Wie ein einzelner Kunde von der ersten Ansprache bis zur bezahlten Rechnung läuft. Fünf Phasen, je ein Meilenstein, je ein Geldfluss.
Nicht zu verwechseln mit Umsatzstart: Dort steht, welches Angebot wir zuerst verkaufen. Hier steht, wie ein Verkauf abläuft, unabhängig vom Paket. Preise: Pakete · Aufwand: Aufwandsmodell · Papiere: Vertragsunterlagen · Wann wir Nein sagen: Grenzen und Stop-Regeln
1 · Kernkonzept
Ein produktisierter Ablauf mit festen Meilensteinen: Wir verkaufen ein benanntes Paket zum Fixpreis, nicht Stunden. Jede Phase endet mit einem prüfbaren Ergebnis, und kein Aufwand wird geleistet, bevor die vorige Phase bezahlt oder unterschrieben ist. Der Hauptvorteil für zwei Personen ohne Polster: planbarer Mittelfluss und ein klarer Punkt, an dem man aussteigt, statt unbezahlt weiterzuarbeiten.
2 · Der Ablauf in fünf Phasen
Phase 1 · Qualifikation
- Ist-Zustand prüfen. Bei Webseiten und Auffindbarkeit von aussen, ohne Zugang. Ergebnis ist der Kurzreport
- Basiswert messen. Wie viele Stunden kostet die Aufgabe heute? Erics Regel: „VOR Projektstart Ausgangslage beziffern”
- Entscheider benennen. Bei Betrieben mit 1 bis 20 Personen ist das die Inhaberin, nicht ein Gremium
- Gegen die fünf Abbruchsignale prüfen → Grenzen und Stop-Regeln. Eines davon genügt für ein Nein
- 🟢 Meilenstein: Kunde qualifiziert. Ohne benannte Testperson und ohne 20 echte Fälle geht es nicht weiter
Phase 2 · Angebot
- Ergebnis verkaufen, nicht Technik. „Anfragen kommen vollständig herein”, nicht „strukturierte Ausgabe mit Schema”
- Fixpreis mit Ausschlussliste. Was nicht enthalten ist, steht auf Seite 1. Das ist unser Unterscheidungsmerkmal → Vertragsunterlagen
- Drittkosten separat ausweisen, zu tatsächlichen Kosten. Nie in den Paketpreis rechnen
- Zwei Wege anbieten: Festpreis oder Monatspaket. Der Kunde wählt → Preismodell
- Gültigkeit 30 Tage aufs Papier. Eine Offerte ist nach OR Art. 3 ein verbindlicher Antrag; ohne Frist bleibt man länger gebunden als gewollt
- 🟢 Meilenstein: Angebot angenommen, schriftlich. Eine mündliche Zusage ist keine
Phase 3 · Auftrag und Anzahlung
- Vertrag und AVV unterschreiben. Der Auftragsbearbeitungsvertrag ist Pflicht, sobald Personendaten im Spiel sind, also fast immer
- Anzahlung stellen und abwarten. Staffelung nach Betrag, siehe unten
- Kick-off mit der Testperson, nicht mit dem Entscheider allein
- 🟢 Meilenstein: Geld auf dem Konto. Erst danach planen wir Zeit ein
Phase 4 · Lieferung
- Wellenweise liefern, jede Welle datiert und protokolliert. Das ist die Lehre aus dem Piloten → fairtransform
- Eine Freigabeschleife im Preis, jede weitere kostet. Rückmeldung innert zwei Arbeitstagen, sonst verschiebt sich der Termin
- Zeit erfassen nach Kunde, Projekt, Teilschritt, Einzelaufwand. Sonst gibt es keinen Verteilungsschlüssel
- 🟢 Meilenstein: Abnahme durch die Testperson, schriftlich, mit Nachher-Messung gegen den Basiswert aus Phase 1
Phase 5 · Rechnung und Betreuung
- Restrechnung am Abnahmetag, nicht später. Zahlbar innert 30 Tagen
- Nachher-Messung zeigen. Sie ist der Beleg für den nächsten Auftrag und macht ihn verkaufbar
- Betreuung anbieten, nicht aufdrängen. Ein Monatspaket ist die Regel, kein Automatismus
- 🟢 Wiederkehrend: planbarer Umsatz. Zehn kleine Abos entsprechen rund CHF 3’000 im Monat bei etwa 2.5 Personentagen Aufwand
Zwei Abweichungen von der üblichen Agentur-Vorlage, beide bewusst
Kein ROI-Versprechen in Phase 2. Grenzen und Stop-Regeln verbietet zugesicherte Zeitersparnis und Erfolgsgarantien. Wir zeigen den Basiswert und messen nach. „Wir messen sie, wir versprechen sie nicht.”
Kein Ausbau im selben Gespräch. Angebote und Preise: Stufe 3 und 4 werden nie zusammen mit dem Piloten verkauft. Die publizierte Selbstbeschränkung lautet: erst ein gelieferter Auftrag, dann ein Vorschlag.
3 · Wie der Preis im Angebot entsteht
Der Aufwand bestimmt den Preis nicht, er prüft ihn. Der Paketpreis steht in Pakete, die Schätzung ist die Gegenprobe vor dem Versand.
Vier Regeln für die Schätzung, alle aus Aufwandsmodell:
- Gegen den bekannten Ablauf schätzen, nie frei. Die Frage lautet: Welcher Schritt weicht ab, und um wieviel?
- Getrennt nach Manuel und Eric. Auch wenn ein Anteil null ist, dann steht dort ein Strich
- Immer als Spanne, nie als Punktwert. Ein Punktwert behauptet eine Genauigkeit, die es nicht gibt
- Luft als eigene Zeile: +25 % beim ersten Kunden eines Bausteins, +15 % bei jedem weiteren
Fällt der Satz je Personentag unter die Untergrenze, wird der Umfang verschlankt, nicht der Preis erhöht. Das ist Erics Linie: „dann sprechen wir darüber, wie verschiedene Leistungen verschlankt werden können, um einen attraktiven Marktpreis anbieten zu können”.
Die Untergrenze ist nicht entschieden
Aufwandsmodell rechnet mit CHF 545 bis 1’560 pro Personentag, Erics Tabelle mit CHF 100 je Stunde, also 800 pro Tag. Seine Webseiten-Pakete ergeben rund CHF 165 je Stunde. Ohne eine Zahl ist die Gegenprobe nicht durchführbar. → Offene Entscheidungen Punkt 3
4 · Wann welche Rechnung
Gestaffelt nach Betrag, weil eine Anzahlung von 50 % bei CHF 550 niemand versteht und bei CHF 4’900 unverzichtbar ist.
| Auftragswert | Anzahlung | Rest | Grund |
|---|---|---|---|
| bis CHF 1’000 | keine | alles nach Lieferung | Der Aufwand für die Teilrechnung übersteigt das Risiko |
| CHF 1’000–3’000 | 50 % bei Auftrag | 50 % bei Abnahme | Deckt unsere Arbeitszeit bis zur ersten Lieferung |
| über CHF 3’000 | 40 % bei Auftrag | 30 % bei Zwischenschau, 30 % bei Abnahme | Drei Punkte, an denen beide aussteigen können |
| Monatspaket | erster Monat voraus | monatlich oder quartalsweise voraus | Wiederkehrend heisst im Voraus |
| Drittkosten | durchlaufend | zu tatsächlichen Kosten, separat ausgewiesen | Beschluss vom 31.08.2026 |
Auf jede Rechnung: QR-Zahlteil, Pflichtangaben nach Mehrwertsteuergesetz, „zahlbar innert 30 Tagen”.
Drei Punkte, die zwei Einzelpersonen oft übersehen
Die 30 Tage sind Handelsbrauch, kein Gesetz. Ohne Vereinbarung ist eine Forderung sofort fällig (OR Art. 75). Wer nichts schreibt, verschenkt Klarheit, nicht Zeit.
Verzugszins 5 % steht ohne Mahnung zu, ab dem ersten Tag nach Fälligkeit (OR Art. 104).
Mehrwertsteuerpflicht ab CHF 100’000 Jahresumsatz (ESTV). Darunter darf keine Mehrwertsteuer ausgewiesen werden. Bei den Paketpreisen in Pakete ist die Grenze nach rund 25 bis 30 mittleren Aufträgen erreicht. Vorher entscheiden, nicht nachher. offen
5 · Die drei grössten Hürden
| Hürde | Gegenmassnahme |
|---|---|
| Gratisarbeit vor dem Auftrag. Der Kunde will „mal schauen”, wir liefern eine halbe Analyse umsonst | Der Check ist bezahlt und anrechenbar: voller Betrag wird an jedes Paket angerechnet, das innert 60 Tagen beauftragt wird. Angerechnet, nicht rabattiert → Pakete |
| Umfang wächst still. Aus „noch schnell dies” werden zwei unbezahlte Tage | Ausschlussliste auf Seite 1 der Offerte, eine Freigabeschleife im Preis, jede weitere als Position mit Betrag. Erics Frage nach Garantie gegen Änderungswunsch gehört genau hierhin → Vertragsunterlagen |
| Der Entscheider ist nicht im Raum. Nach vier Wochen kommt „der Chef sieht das anders” | Entscheider in Phase 1 namentlich benennen lassen. Kein Angebot ohne Zusage, dass die anwesende Person entscheidet oder den Entscheider mitbringt |
6 · Werkzeuge
Drei genügen für zwei Personen und zehn Kunden. Ein Verkaufssystem (CRM) ist bei dieser Grösse Aufwand ohne Gegenwert.
| Werkzeug | Wofür | Stand |
|---|---|---|
| Kimai | Zeiterfassung nach Kunde, Projekt, Teilschritt, Einzelaufwand. Grundlage für den Verteilungsschlüssel und für echte Ist-Zahlen im Aufwandsmodell | beschlossen 31.08.2026, Cloud oder selbst gehostet offen |
| Ein Offert- und Rechnungswerkzeug mit QR-Zahlteil | Offerte, die sich in eine Rechnung umwandeln lässt, Mehrwertsteuer korrekt, Mahnwesen. bexio ist der Schweizer Standard und zugleich das System, das viele Zielkunden nutzen | offen offen |
| Diese Wissensbasis | Ein Ordner je Kunde unter 05_Projekte/, Stand und offene Punkte je Projekt | läuft |
7 · Was noch entschieden werden muss
- Anzahlungsstaffel bestätigen. Die Tabelle oben ist ein Vorschlag, mit niemandem abgestimmt
- Offert- und Rechnungswerkzeug wählen, vor der ersten Offerte
- Mehrwertsteuer: ab wann, und wer meldet an
- Vertragspartei je Auftrag. Beschlossen ist: wer anteilmässig mehr Zeit leistet. Die Offertvorlage muss das abbilden → Offene Entscheidungen Punkt 2
- Anrechnung des Prozess-Checks: voll, gedeckelt, oder nur bei Buchung → Angebote und Preise
Quellen
Zahlungsfrist, Verzugszins und Offertbindung: Obligationenrecht Art. 3, 75 und 104, über Schweizer Fachportale geprüft am 14.09.2026 · Mehrwertsteuergrenze: Eidgenössische Steuerverwaltung, „MWST-Steuerpflicht”, abgerufen 14.09.2026 · Phasenmodell und Meilensteine: Manuels Entwurf vom 14.09.2026, abgeglichen mit dem B2B-Kaufprozess nach Precis und Gartner (nicht linear, Rückschritte sind normal) · Alles Übrige aus dem Vault: Pakete · Preismodell · Aufwandsmodell · Grenzen und Stop-Regeln · Vertragsunterlagen · Besprechungsprotokoll vom 31.08.2026